“高貴不貴”，幫客戶快快樂樂賺錢——專訪馬特工業(yè)有限公司總經(jīng)理許福吉先生
2020-11-17 來源： 本刊記者 作者： 吳 玖
十幾年前的一次合作，令馬特工業(yè)有限公司總經(jīng)理許福吉先生記憶猶新。
2009 年，正值馬特從零部件加工向整機(jī)制造轉(zhuǎn)型，有一天，許總的一位幾十年交情的老友來公司參觀，對(duì)方在話間說到自己位于蘇州的工廠需要一臺(tái)鉆孔機(jī)，聽說馬特的鉆孔機(jī)做得不錯(cuò)，當(dāng)即就下單訂購了一臺(tái)，“價(jià)格也沒談，他就直接拉走了。”
朋友的信任得到了質(zhì)量的保障，那臺(tái) 11 年前購買的機(jī)器直到今天還在正常運(yùn)轉(zhuǎn)，許總?cè)?duì)方的工廠參觀過，看到自家機(jī)器和另一家知名企業(yè)的機(jī)器擺放在一起，就向工人師傅了解情況，得到的答案十分令人自豪。
“另一家的經(jīng)常在修，我問他 ‘馬特的呢’ ？”許總對(duì)《數(shù)控機(jī)床市場(chǎng)》記者回憶說，“他告訴我，這么多年你們的機(jī)器，只換過刀爪，其他部件一概沒換，用到現(xiàn)在精度還是很準(zhǔn)的。”
這是馬特轉(zhuǎn)型做整機(jī)制造以來的第一筆訂單，“因?yàn)榕笥训年P(guān)系，做得很順利。” 許總說，“最重要的是朋友用的很順利，11 年后還跟新的一樣，這是我們非常自豪的地方。”
正因?yàn)楣井a(chǎn)品追求質(zhì)量上乘，可媲美于國(guó)際大牌機(jī)床，故而稱之 “高貴” ; 又因?yàn)楣咀谥际欠?wù)于廣大用戶的，價(jià)格必須 “不貴”。朋友們調(diào)侃說這叫 “高貴不貴”。
馬特工業(yè)有限公司總經(jīng)理許福吉先生
馬特獨(dú)特
馬特創(chuàng)立于 1989 年，是許總當(dāng)年傾注全部心血的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，主要生產(chǎn)綜合加工中心機(jī)，從創(chuàng)業(yè)初期的工具機(jī)零件加工廠逐漸蛻變?yōu)槟壳皹I(yè)界唯一整合刀庫、光機(jī)與整機(jī)為一體的制造廠，銷售額年年遞增。
三十多年來，馬特踏踏實(shí)實(shí)發(fā)展，兢兢業(yè)業(yè)創(chuàng)造，秉持務(wù)實(shí)及創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)理念來貫徹企業(yè)的整體運(yùn)作，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下仍占有優(yōu)勢(shì)地位。隨著市場(chǎng)以及客戶的需求，馬特一步一個(gè)腳印，創(chuàng)立自己的加工中心機(jī)品牌 MACO，使用最先進(jìn)的設(shè)計(jì)軟件提供客戶最快速的方案，使生產(chǎn)組裝前能減少錯(cuò)誤，所有技術(shù)數(shù)據(jù)文件都提供國(guó)外買家做進(jìn)一步的評(píng)估作業(yè)，始終秉持著 “客戶至上，質(zhì)量第一 ; 持續(xù)創(chuàng)新，永續(xù)經(jīng)營(yíng)” 的經(jīng)營(yíng)
理念，堅(jiān)持給客戶提供全方位的服務(wù)，經(jīng)過質(zhì)量論證的長(zhǎng)年合作的供貨商保質(zhì)保量保周期，形成完整的產(chǎn)供銷體系，確保滿足客戶個(gè)性化和快速交貨的要求。
而創(chuàng)新研發(fā)是馬特工業(yè)維持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，馬特在企業(yè)內(nèi)部成立了技術(shù)研發(fā)中心，所有結(jié)構(gòu)均經(jīng)嚴(yán)格的有限元分析，提供結(jié)構(gòu)應(yīng)力及應(yīng)變模擬分析，合理的結(jié)構(gòu)強(qiáng)度及加強(qiáng)肋的搭配，保證機(jī)臺(tái)的高剛性。除此之外，馬特的制造部門則嚴(yán)格執(zhí)行各類產(chǎn)品制造、廠內(nèi)研發(fā)與組裝標(biāo)準(zhǔn)，并執(zhí)行 ISO-9001 質(zhì)量規(guī)范流程的控制及改善管理。在完成 R & D 的覆驗(yàn)作業(yè)后，所有精密零組件都由廠內(nèi)精密加工機(jī)械制造，所有生產(chǎn)流程皆嚴(yán)格控管于廠內(nèi)。
到今天，馬特所有的機(jī)型都自主研發(fā)完成，還形成了包括臥加、立加、龍門和四、五軸加工中心等高速高精產(chǎn)品在內(nèi)的全品類版圖。“市場(chǎng)在變，客戶在增加，客戶不可能只跟你買一個(gè)機(jī)型，他要買一系列。” 許總對(duì)記者介紹自己在篳路藍(lán)縷的創(chuàng)業(yè)路上摸索出的商道時(shí)表示，“就跟餐廳一樣，一個(gè)人不可能天天吃陽春面，酸菜、蘿卜……要統(tǒng)統(tǒng)都端上來，才能夠滿足客人的需求，他們才會(huì)主動(dòng)一再找上門來。 ”
雄厚的實(shí)力，令馬特可以自信地把握行業(yè)的脈搏。“所以我們今年都是在開發(fā)特殊機(jī)型，以適應(yīng)客戶的特殊需求，” 許總介紹說，“競(jìng)爭(zhēng)太大了，想要在市場(chǎng)中拿到訂單，你就必須要有比較特殊的不一樣的機(jī)型，適應(yīng)客戶的需求，我們有很好的工程師，雖然現(xiàn)在看起來可能比較冷門，但它將來一定會(huì)變成熱銷的產(chǎn)品。 ”
許總對(duì)《數(shù)控機(jī)床市場(chǎng)》記者透露，今年馬特除了在研發(fā)特殊機(jī)型以外，也在開發(fā)一臺(tái)五軸機(jī)，“是比較特殊的臥加五軸機(jī)，希望明年能夠正式推出市場(chǎng)。”
高貴不貴
依靠扎實(shí)的加工技術(shù)以及多年積攢的代工經(jīng)驗(yàn)，馬特的鉆孔攻牙機(jī)，立式加工中心機(jī)，臥式加工中心機(jī)，龍門加工中心機(jī)以及五軸機(jī)形成了成熟而龐大的產(chǎn)品矩陣。
其中，立式加工中心機(jī) LV-1685 是 LV 系列的旗艦產(chǎn)品，擁有最佳的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，裝配有動(dòng)力強(qiáng)勁的主軸馬達(dá)，可以執(zhí)行全方位的加工內(nèi)容。詳細(xì)來說，其床身結(jié)構(gòu)可以承受高 G 產(chǎn)生的慣量，而其滾柱線軌則能夠使得機(jī)床熱變位少，定位精度高，動(dòng)靜態(tài)剛性持續(xù)保持最佳狀態(tài)，采用的短鼻主軸則可以極大的提升加工效率并降低刀具磨耗，除此之外，其所搭配機(jī)臺(tái)采用螺旋排屑機(jī)，可將大量排屑排至機(jī)臺(tái)左邊，使用者可方便簡(jiǎn)單清理切削余料。
馬特立式加工中心機(jī) LV-1685
龍門加工中心機(jī) DV 系列則是分為中小型和中大型兩種型號(hào)。中小型龍門加工中心主要以DV 機(jī)型為主，可以實(shí)現(xiàn)龍門加工中心機(jī)的強(qiáng)力切削性能，其新一代的進(jìn)給機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)，則可以大幅提升 XY 軸傳動(dòng)精度，兼具速度與精度的性能。其中，箱型結(jié)構(gòu)體設(shè)計(jì)，搭配周密的肋骨強(qiáng)化設(shè)計(jì)，可以使機(jī)體具備足夠的剛性。X, Y 軸所搭配的超重負(fù)荷型滾柱線軌，兼具進(jìn)給軸的低摩擦與剛性特性，而 Z 軸則采用硬軌，可達(dá) 0.5G 的加速性能，能夠確保機(jī)臺(tái)切削時(shí)的最佳動(dòng)態(tài)精度性能。對(duì)于中大型龍門加工中心機(jī)而言，其 X, Y,Z 軸均配備超重負(fù)荷型滾柱線軌，兼具進(jìn)給軸的低摩擦與剛性特性，能夠確保機(jī)臺(tái)切削時(shí)的最佳動(dòng)態(tài)精度性能。
馬特龍門加工中心機(jī) DV-2013
馬特的高速臥式加工中心機(jī)以型號(hào) QH-400 機(jī)器為代表，這是一款專為小型零部件設(shè)計(jì)的加工機(jī)，它的立柱采用對(duì)稱型的雙重壁的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，可以完美避免溫升產(chǎn)生的熱變異及對(duì)剛性的影響，從而保證切削精度。底座則采用高強(qiáng)度的補(bǔ)強(qiáng)肋，有效能吸收加工的震動(dòng)，且能有效提升設(shè)備的切削穩(wěn)定性。
馬特高速臥式加工中心機(jī) QH-400
馬特的 T 系列立式鉆孔攻牙中心機(jī)，參考了各制造強(qiáng)國(guó)的優(yōu)良機(jī)型并加以改良，獨(dú)家研發(fā)了 T5 及 T7 機(jī)型，加大了螺桿與線軌的強(qiáng)度，以滿足高轉(zhuǎn)速與高移動(dòng)速度的基本的要求。據(jù)許總介紹，T 系列產(chǎn)品的底座及立柱均采用獨(dú)特的大跨距結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，可以保證機(jī)臺(tái)的穩(wěn)定性，而其具備的高速伺服換刀特性，可以同時(shí)滿足快速與穩(wěn)定的需求，極大地減少非加工時(shí)間。
對(duì)于任何一家企業(yè)而言，優(yōu)秀的產(chǎn)品都是寬廣的護(hù)城河，無論市場(chǎng)再變，都能立于不敗之地。“為什么一些著名品牌的產(chǎn)品賣那么貴都有人買？” 許總說，“因?yàn)樗鼈冎?，一分錢一分貨，盡管售價(jià)很貴，但依然有人買單。”
而擁有優(yōu)秀產(chǎn)品的馬特卻沒有給出一個(gè)令人高不可攀的價(jià)格，質(zhì)量高，平價(jià)化，“高貴不貴” 正是馬特幾十年如一日一直在踐行的產(chǎn)品理念。“我們要做一家永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，”許總說，“馬特的機(jī)床，客戶無論使用 10 年還是 20 年，都依然還有價(jià)值。”
許總對(duì)《數(shù)控機(jī)場(chǎng)市場(chǎng)》記者介紹了一個(gè)案例 : 有一個(gè)客戶購買了馬特的 600 型 V6 的加工中心，用了 10 年，只做了一次校服。而客戶車間里還有三臺(tái)同樣的、來自別家的機(jī)床，使用過程中卻經(jīng)過了幾次大修。“大修的話生產(chǎn)就要停下來，既耗費(fèi)時(shí)間又花費(fèi)金錢，” 許總說，“我們的機(jī)床用了 10 年不用大修，精度還是準(zhǔn)的，客戶用得很舒服。”
也正如此，馬特贏得了數(shù)量眾多的回頭客，“為什么客戶總是買我們的產(chǎn)品？” 許總介紹說，“因?yàn)轳R特讓他們省心，可以幫助他們天天快快樂樂掙錢。”
經(jīng)營(yíng)之道
自今年初以來，突如其來的新冠疫情令全世界包括機(jī)加工在內(nèi)的幾乎所有行業(yè)都遭受了沉重的打擊。許總感嘆說，“天哪，這就是一場(chǎng)災(zāi)難，很多人都難以賺錢，同時(shí)很多展會(huì)都取消了，推廣產(chǎn)品成了一個(gè)大難題。 ” 不過，面對(duì)困境，許總和馬特自有 “妙招”。
他介紹說，針對(duì)展會(huì)取消和在家辦公的不利條件，馬特制作了很多品類齊全、用以推廣產(chǎn)品的宣傳數(shù)據(jù)和影片，“我們的代理商和銷售人員可以直接在線跟客戶溝通。”
“重要的是要有創(chuàng)新的理念，要去做新的嘗試，” 許總說，“如果說展會(huì)只針對(duì)某一區(qū)域的部分市場(chǎng)，那我們現(xiàn)在的推廣是面向全世界的。”困難也提供了機(jī)遇，《數(shù)控機(jī)床市場(chǎng)》記者了解到，馬特針對(duì)疫情期間客戶新的需求，推出了包括從 2 米、3 米到 8 米在內(nèi)的 MX 系列產(chǎn)品，今年下半年馬特接單情況表現(xiàn)良好，“對(duì)于明年的市場(chǎng)表現(xiàn)，我們也是樂觀的。” 許總說。
事實(shí)上，無論在什么時(shí)候，機(jī)床市場(chǎng)始終都是一片紅海，尤其是在政府加強(qiáng)補(bǔ)貼力度的情況下，很多新入局者一直在增設(shè)工廠，這就更加加重了同行競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，馬特則有著自己獨(dú)特的理念。許總說一方面我們不做虧損的生意，不欠款。另一方面也不靠降價(jià)換取市場(chǎng)份額。
“最重要的是，馬特雖然是做平價(jià)產(chǎn)品，但這不意味著質(zhì)量打折扣，” 許總表示，“我們的產(chǎn)品應(yīng)該具備可以跟一流品牌競(jìng)爭(zhēng)的質(zhì)量，價(jià)格永遠(yuǎn)定位在為眾多機(jī)床使用者能夠用得起的平價(jià)，沿著 “高貴不貴” 的路走下去。
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