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以不變的品質(zhì)應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)—訪(fǎng)尚亞（上海）國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理吳明都先生
2019-9-2 來(lái)源：數(shù)控機(jī)床市場(chǎng) 作者：呂曉峰
1988 年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的尚亞（上海）國(guó)際貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)尚亞）總部設(shè)在上海，專(zhuān)業(yè)代理歐美、亞洲先進(jìn)知名品牌刀具。同時(shí)尚亞也是一家全方位提供刀具服務(wù)處理方案公司，服務(wù)項(xiàng)目包括刀具規(guī)劃、刀具設(shè)計(jì)、刀具優(yōu)化、刀具修磨、特殊訂制、夾具、量具及刀具管理。在今年4 月的第十六屆中國(guó)國(guó)際機(jī)床展覽會(huì)（CIMT） 上， 尚亞在偌大的展臺(tái)大放光彩: 驚艷品牌有BENZ, DIAHON，TAPMATIC，SIMTEK，BOTEK，BECK, MILLER，WTE，ECOROLL，SVQ 等，相當(dāng)多的客戶(hù)過(guò)來(lái)觀看系列產(chǎn)品并詢(xún)問(wèn)相關(guān)事宜。亮點(diǎn)產(chǎn)品更是美不勝收，譬如:HAIMER 的熱門(mén)產(chǎn)品: 動(dòng)平衡機(jī)、熱縮機(jī)、對(duì)刀儀、ECOROLL 滾壓頭和滾壓組件、BENZ角度頭、SVQ 夾具等等，另外還有第一次在尚亞展臺(tái)新亮相展示產(chǎn)品: 來(lái)自日本的NABEYA- 零點(diǎn)定位系統(tǒng)……
尚亞（上海）國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理吳明都先生
尚亞總經(jīng)理吳明都在接受本刊專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，“雖然機(jī)加工行業(yè)處于低潮期，但尚亞在2018 年銷(xiāo)售額還是保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。”
逆勢(shì)上揚(yáng)的秘密
談到公司的經(jīng)營(yíng)之道，吳明都向記者總結(jié)了以下幾個(gè)方面。
首先是銷(xiāo)售模式。尚亞雖然是一個(gè)貿(mào)易公司，但銷(xiāo)售模式和一般的代理商不一樣，一般般的代理商以批發(fā)為主，銷(xiāo)售對(duì)象是二級(jí)代理商，而尚亞的銷(xiāo)售對(duì)象直接是最終用戶(hù)。“我們直接接受來(lái)自終端的反饋，可以第一時(shí)間了解他們的需求，解決他們的問(wèn)題。” 吳明都說(shuō)，比如SVQ 提供的retooling 服務(wù)，能夠有效幫助客戶(hù)做夾具、刀具和機(jī)床更新。很多汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家的機(jī)械加工，基本上是專(zhuān)機(jī)與加工中心混搭，或者加工中心一條線(xiàn)，當(dāng)他們需要更換產(chǎn)品或型號(hào)時(shí)，已有的機(jī)床不能滿(mǎn)足生產(chǎn)條件，尚亞就幫其更新夾具、刀具，使已有的機(jī)床符合新產(chǎn)品的加工需求，假設(shè)原本需要20 臺(tái)機(jī)床，經(jīng)過(guò)尚亞的改造，16、17 臺(tái)也許就可以滿(mǎn)足生產(chǎn)需要，而且加工時(shí)間更短，幫助客戶(hù)節(jié)省大量成本的同時(shí)更好地提高了效率。
其次是刀具管理。吳明都原來(lái)從事刀具管理，對(duì)數(shù)據(jù)的重要性非常清楚，因此要求尚亞的銷(xiāo)售人員要建立利用好大數(shù)據(jù)。要了解客戶(hù)有多少臺(tái)數(shù)控機(jī)床，有多少工位，都用哪些品牌的刀具，只有這樣，才能給客戶(hù)提供優(yōu)化的方案。尚亞在國(guó)內(nèi)最早引入刀具的五級(jí)管理服務(wù)，從刀具修磨，到刀具管理軟件支持，再到庫(kù)存管理、雙向信息匯報(bào)機(jī)制、技術(shù)優(yōu)化和單件成本計(jì)價(jià)，尚亞提供的是全面的刀具優(yōu)化與持續(xù)降本的動(dòng)力。吳明都強(qiáng)調(diào)，“刀具的五級(jí)管理服務(wù)是依據(jù)不同的客戶(hù)需求而設(shè)計(jì)的五種管理方案，不同客戶(hù)的具體需求會(huì)有所區(qū)別，市場(chǎng)也在社會(huì)進(jìn)步中發(fā)生演變，但是我認(rèn)為無(wú)論任何時(shí)候，市場(chǎng)追求降本增效的本質(zhì)不會(huì)發(fā)生改變。”
三是多品牌服務(wù)。吳總說(shuō)，上世紀(jì)九十年代，客戶(hù)喜歡所有產(chǎn)品都找同一家廠(chǎng)商購(gòu)買(mǎi)，省得自己到市場(chǎng)上去挑選; 漸漸地，客戶(hù)開(kāi)始意識(shí)到，哪家的產(chǎn)品品質(zhì)好，就買(mǎi)哪一家，以往單配一個(gè)品牌，現(xiàn)在多種品牌組合。“而這正是尚亞的優(yōu)勢(shì)，我們最清楚那些品牌的特點(diǎn)，將最適合客戶(hù)的品牌提供給他們。” 吳明都表示，在制定刀具方案上可根據(jù)實(shí)際情況給客戶(hù)推薦不同品牌刀具。比如在粗加工時(shí)可選用性?xún)r(jià)比較高的日本品牌，精加工時(shí)選用歐美品牌。
中小企業(yè)是生存之本
自從“二八定律” 被提出來(lái)后，很多人認(rèn)可是20% 的客戶(hù)帶來(lái)了80% 的經(jīng)濟(jì)效益。因此大客戶(hù)管理被提上日程，受到越來(lái)越多的企業(yè)的青睞。但吳明都卻表示，“中小企業(yè)是我們生存的根本，我們非常重視中小企業(yè)的需求。”
尚亞自然非常重視對(duì)大客戶(hù)的服務(wù)。比如像上海通用、上海大眾、無(wú)錫柴油機(jī)廠(chǎng)、廣西玉林柴油機(jī)廠(chǎng)、富士康集團(tuán)、北京奔馳、吉利汽車(chē)、濰坊柴油機(jī)這樣的大客戶(hù)，從刀具的整體規(guī)劃、進(jìn)口，到安裝、維修，尚亞都會(huì)派專(zhuān)人到現(xiàn)場(chǎng)提供駐廠(chǎng)服務(wù)，隨時(shí)為客戶(hù)解決問(wèn)題，直到確保用戶(hù)能很好的使用他們提供的產(chǎn)品。而一旦出現(xiàn)企業(yè)技術(shù)部解決不了的問(wèn)題，尚亞會(huì)及時(shí)邀請(qǐng)國(guó)外專(zhuān)家來(lái)提供服務(wù)，全力為大客戶(hù)提供最好的服務(wù)。
但不得不承認(rèn)，無(wú)論在任何行業(yè)，大客戶(hù)都是稀有資源，是屬于兵家必爭(zhēng)之地。而大客戶(hù)顯然也認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)越性，總想以自己的優(yōu)勢(shì)贏得更多的優(yōu)惠條件。因此，競(jìng)爭(zhēng)大客戶(hù)的成本不斷增加，而大客戶(hù)一旦流失，對(duì)企業(yè)的影響也有可能是致命的。“我們希望盡量縮小大客戶(hù)帶來(lái)的效益。” 吳明都說(shuō)。
一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是: 代理商不能只代理一家企業(yè)的產(chǎn)品，而供應(yīng)商也不會(huì)只選擇一個(gè)代理商，作為用戶(hù)而言，選擇哪個(gè)代理商提供的產(chǎn)品是有變數(shù)的。既然誰(shuí)也不能要求大客戶(hù)對(duì)代理品牌的忠誠(chéng)度，大客戶(hù)流失也就成為代理商必須面對(duì)的問(wèn)題。尚亞希望減少大客戶(hù)流失對(duì)企業(yè)造成的不良影響，強(qiáng)調(diào)中小客戶(hù)的重要性也就是題中應(yīng)有之義了。
“我們非常重視小客戶(hù)。” 吳明都說(shuō)，“因?yàn)橐坏┬】蛻?hù)認(rèn)可你的品牌，相信你的服務(wù)，就會(huì)比較忠誠(chéng)。正是這所謂‘80%’ 的客戶(hù)保證了企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。”
因此，所有提供給大客戶(hù)的服務(wù)，尚亞基本也同樣提供給中小客戶(hù)，中小客戶(hù)規(guī)模不大，出現(xiàn)的問(wèn)題也比較少，可能不需要隨時(shí)都有駐廠(chǎng)的工作人員，但在新機(jī)器試用時(shí)，尚亞還是會(huì)派人在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo); 而一旦出現(xiàn)故障，也會(huì)及時(shí)趕到，為用戶(hù)企業(yè)提供可靠服務(wù)。
高瞻遠(yuǎn)矚方能看清未來(lái)
談到企業(yè)的發(fā)展前景，吳明都表示，尚亞很早就把目光投向模具、醫(yī)療、航空航天、3C、軍工及軌道交通行業(yè)，其中模具行業(yè)占比最大。例如，尚亞代理的德國(guó)WTE 公司2017 年率先推出3D 打印刀柄后，他們馬上將這種細(xì)長(zhǎng)的刀柄引入模具行業(yè)。由于高性?xún)r(jià)比，因此訂單爆滿(mǎn)，廣受市場(chǎng)好評(píng)。
展望未來(lái)，隨著5G 時(shí)代的到來(lái)，3C 行業(yè)將越來(lái)越多使用陶瓷材料，整個(gè)加工形態(tài)將可能出現(xiàn)翻天覆地的變化。尚亞針對(duì)這種改變?cè)缫验_(kāi)始做功課，已經(jīng)能夠提供不錯(cuò)的產(chǎn)品給機(jī)床廠(chǎng)家。例如，iphone 未來(lái)的產(chǎn)品邊框、前后面板都有可能是玻璃材料或陶瓷材料，這些材料不能銑削只能研磨。研磨過(guò)程中冷卻液會(huì)過(guò)濾循環(huán)，但不能做到百分百過(guò)濾干凈，其中的雜質(zhì)比金屬還硬，有可能會(huì)滯留在主軸里，縮短主軸的使用壽命。“尚亞提供的德國(guó)OTT 主軸回轉(zhuǎn)接頭很好地解決了這一問(wèn)題，做到了完全密封、隔絕粉塵，可延長(zhǎng)主軸的使用壽命。” 吳明都告訴記者。
“任何代理企業(yè)都不會(huì)滿(mǎn)足只做代理，走向生產(chǎn)是必然的。因?yàn)橹挥凶约褐苯油度肷a(chǎn)，才能更好地控制產(chǎn)品的品質(zhì)，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)。” 吳明都在談到企業(yè)長(zhǎng)期規(guī)劃時(shí)說(shuō)。
其實(shí)，尚亞目前已開(kāi)始做這方面的準(zhǔn)備。
早在2005 年2 月，尚亞即與其主要供應(yīng)商德國(guó)瑪帕成立了合資公司瑪帕中國(guó)，進(jìn)行生產(chǎn)。通過(guò)這項(xiàng)活動(dòng)，一方面可以引進(jìn)德國(guó)的技術(shù)，使尚亞能為瑪帕在國(guó)內(nèi)的客戶(hù)提供完全不靠國(guó)外技術(shù)支持的服務(wù)，與德國(guó)瑪帕一起把中國(guó)部分的服務(wù)做好。而另一方面，在國(guó)內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)，也可以使尚亞擁有刀具生產(chǎn)的尖端技術(shù)。
目前，瑪帕中國(guó)所有的制造、生產(chǎn)程序都按國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，德國(guó)瑪帕?xí)〞r(shí)派人來(lái)廠(chǎng)考察，保證所有的過(guò)程和質(zhì)量都合乎規(guī)格才允許出廠(chǎng)。
CIMT2019上的尚亞行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
“我們現(xiàn)在做的很多都是別人還做不了的事情。雖然目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但只要保持自身品質(zhì)不變，就足以應(yīng)付瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)。”采訪(fǎng)最后，在刀具行業(yè)摸爬滾打36 年的吳明都自信地說(shuō)。
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