哈斯總經(jīng)理牟德華：如何將成本降到最低？
2013-4-17 來源： 作者：
哈斯自動(dòng)數(shù)控機(jī)械（上海）有限公司總經(jīng)理牟德華先生
2003年哈斯進(jìn)入中國(guó)，十年間，哈斯用行動(dòng)履行著當(dāng)初的諾言——為中國(guó)客戶帶來性價(jià)比最高的美國(guó)高品質(zhì)機(jī)床設(shè)備。付出十年、收獲十年，現(xiàn)如今的哈斯已經(jīng)向中國(guó)市場(chǎng)供應(yīng)了近萬臺(tái)設(shè)備和建設(shè)了21家HFO，而收獲更多的不僅是銷售額的翻倍提升，更重要的是用戶的口碑和哈斯中國(guó)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。從總經(jīng)理牟德華先生的描述中，我們感覺到，哈斯更像一個(gè)生命，它擁有著健康的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系、穩(wěn)定的外部生長(zhǎng)環(huán)境和始終如一的信念。做一家有生命的企業(yè)，用源源不斷的生命力感染周圍的更多人，哈斯用行動(dòng)繼續(xù)踐行著。
承諾 始終如一
1988年，哈斯自動(dòng)化公司首次面向市場(chǎng)推出了首款立式加工中心VF-1。在設(shè)計(jì)之初，VF-1便被定位為比海外生產(chǎn)的機(jī)床更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，但在制造過程中，哈斯卻采用了最先進(jìn)的設(shè)備和精密的工藝加工。VF-1在當(dāng)時(shí)的價(jià)格竟然還不到50000美元，這是被當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)學(xué)者以及媒體嚴(yán)重懷疑的。但時(shí)間證明，哈斯不僅實(shí)現(xiàn)了這樣的價(jià)格，而且呈現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 “這就是哈斯給用戶的承諾，我們每一個(gè)決定并不是頭腦發(fā)熱想出來的，而是經(jīng)過計(jì)算、實(shí)驗(yàn)得出的，我們的初衷就是要向市場(chǎng)提供最低成本的高品質(zhì)機(jī)床產(chǎn)品。”總經(jīng)理牟德華先生重申著哈斯進(jìn)軍機(jī)床制造業(yè)的最初理念，并指出：“時(shí)過境遷，物價(jià)、人力成本的上漲也沒有能撼動(dòng)我們給用戶的承諾，時(shí)至今日，哈斯VF-1的售價(jià)仍然不到50000美元。25年，只有哈斯可以做到這一點(diǎn)。”
牟總將新款的VF-1與1988年的老款產(chǎn)品進(jìn)行了對(duì)比，一系列的數(shù)字證實(shí)了哈斯的誠(chéng)意和實(shí)力。新款VF-1的加工行程沒有改變，但主軸無刷伺服電機(jī)功率高達(dá)30hp，相當(dāng)于1988年的4倍；程序執(zhí)行的最大速度為每秒鐘1000個(gè)程序塊，速度為1988年的50倍。這還只是標(biāo)準(zhǔn)機(jī)型的配置。
也許有人會(huì)質(zhì)疑，這樣的價(jià)格是否以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)。牟總回應(yīng)說：“哈斯對(duì)品質(zhì)的要求是很高的，無論銷往全球的任何市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量均符合統(tǒng)一的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，包括CE和ETL等。哈斯機(jī)床的主要零件均由哈斯工廠自行制造，以確保成本的控制和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。一些關(guān)鍵的核心部件，如電機(jī)、主軸、控制器、滾珠絲杠以及線軌等均選用了國(guó)際知名品牌的產(chǎn)品。而且為了確保這一嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，哈斯還采用了行業(yè)內(nèi)最頂尖的檢驗(yàn)設(shè)備來進(jìn)行品質(zhì)管理控制。”
而產(chǎn)品的質(zhì)量和定價(jià)似乎還只是管中窺豹，哈斯接下來的透明訂價(jià)機(jī)制，才真正讓業(yè)內(nèi)望塵莫及。“哈斯堅(jiān)持在全球市場(chǎng)執(zhí)行透明訂價(jià)機(jī)制已經(jīng)多年，實(shí)行網(wǎng)上公開價(jià)格。這是哈斯對(duì)自己產(chǎn)品的信心的表現(xiàn)。我們帶領(lǐng)用戶走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的‘紅海’，找到一個(gè)‘藍(lán)海’，雖然發(fā)展速度不會(huì)那么快，但發(fā)展的會(huì)更長(zhǎng)久。”牟總表示。尤其是在中國(guó)市場(chǎng)，需求龐大，而且供應(yīng)商魚龍混雜，在很多惡性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，堅(jiān)守自我是一件很不容易的事。“所以，未來如何為中國(guó)客戶提供與美國(guó)本土市場(chǎng)一樣甚至更好的高質(zhì)量設(shè)備和周到的服務(wù)將是哈斯的一項(xiàng)長(zhǎng)期挑戰(zhàn)。”哈斯對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的承諾已經(jīng)做出，并無疑將繼續(xù)存在。
幫助客戶實(shí)現(xiàn)自我提升
哈斯進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的十年，也是中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)發(fā)展最快的十年，當(dāng)然不乏其中幾年大幅的波動(dòng)期。但無論市場(chǎng)如何變動(dòng)，哈斯總能實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)的發(fā)展，對(duì)此牟總總結(jié)說：“也許外界看我們只是看到了我們的市場(chǎng)營(yíng)銷力度，覺得哈斯的成功是市場(chǎng)宣傳的結(jié)果，其實(shí)不然。哈斯的成功在于我們的系統(tǒng)平衡性，就像一個(gè)生命體，成長(zhǎng)的首要因素是，內(nèi)部系統(tǒng)的健康循環(huán)。”這好比木桶原理，哈斯的優(yōu)勢(shì)在于沒有任何短板，從最初的設(shè)計(jì)和制造到后期的市場(chǎng)拓展和營(yíng)銷，直至最后的維修服務(wù)和公司的財(cái)務(wù)狀況……“不能說每一項(xiàng)哈斯都能做到最好，雖然市場(chǎng)上有很多比我們高端的產(chǎn)品，有很多企業(yè)也在做售后服務(wù)，但我們的綜合實(shí)力卻是屈指可數(shù)的。即使是大多企業(yè)頭疼的財(cái)務(wù)狀況，哈斯做的也非常健康，我們美國(guó)總部的土地、廠房都是自己的，我們甚至還給客戶貸款。”牟總對(duì)哈斯的穩(wěn)定發(fā)展堅(jiān)信不疑。
當(dāng)然，哈斯的健康發(fā)展除了借力于內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系之外，還離不開穩(wěn)定的外部生長(zhǎng)環(huán)境，也就是來自于用戶的支持。在哈斯的經(jīng)營(yíng)鏈條中，有代理商、有客戶，“我們把所有的利益捆綁在一起，組成一個(gè)聯(lián)盟，我們并非要利用這個(gè)聯(lián)盟來控制什么，而是希望給用戶最大的利益。”根據(jù)牟總的描述，哈斯已經(jīng)將客戶納入到聯(lián)盟之中，作為體系的一環(huán)。榮辱與共的營(yíng)銷理念，讓哈斯與客戶走得更近，這讓哈斯能夠更加設(shè)身處地為客戶著想，就像自身發(fā)展一樣。而且這種理念已經(jīng)滲透至哈斯的各個(gè)角落，變成了一種企業(yè)文化，讓每個(gè)管理層和員工都做到這一點(diǎn)。這實(shí)際上是哈斯企業(yè)文化由內(nèi)而外的一種傳承，目的就在于幫助客戶實(shí)現(xiàn)自我提升。
如果說一定要找到一個(gè)證據(jù)以支撐這種說法，那莫過于哈斯HFO的說服力。1999年哈斯自動(dòng)化公司建立起了完善的全球經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)——HFO哈斯數(shù)控機(jī)床專賣店，力求為客戶提供機(jī)床行業(yè)中前所未有的專業(yè)服務(wù)。HFO模式能夠提供專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)、應(yīng)用工程師以及經(jīng)過工廠認(rèn)證的維修人員，哈斯“白金一站式服務(wù)”的宗旨是首次修復(fù)成功率在90% 以上。每家當(dāng)?shù)氐腍FO都備有大量的零件庫(kù)存供隨時(shí)取用。
自從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，哈斯不僅為中國(guó)客戶帶來了高精度的機(jī)床，還幫助很多中國(guó)企業(yè)，特別是中小型金屬和設(shè)備加工企業(yè)提高了技術(shù)和應(yīng)用水平。而在這一進(jìn)程中，遍布各地的HFO就扮演了重要角色。目前，哈斯仍是全球范圍內(nèi)主要數(shù)控機(jī)床品牌當(dāng)中唯一對(duì)經(jīng)銷商提供維修配件方面如此大的支持的廠家。目前，哈斯在中國(guó)通過與授權(quán)經(jīng)銷商的合作，共開設(shè)有21個(gè)HFO，遍布中國(guó)主要的重工業(yè)和制造業(yè)集中的城市。牟總表示，未來，哈斯會(huì)繼續(xù)將中國(guó)現(xiàn)有的HFO的能力和業(yè)績(jī)發(fā)揮到極致，同時(shí)發(fā)展更多符合條件的新的HFO以覆蓋中國(guó)廣大的市場(chǎng)。
提到哈斯，就讓人想到HFO，這句話并不夸張。通過HFO，我們看到了哈斯為客戶提升自身價(jià)值所做出的努力，雖然這一營(yíng)銷模式目前正在被紛紛效仿，但要想真正觸碰到哈斯的核心理念和團(tuán)隊(duì)機(jī)制，卻不是一朝一夕可以實(shí)現(xiàn)的。天時(shí)地利人和，哈斯用心血打造的生命在這十年間的發(fā)展堪稱典范。
從未停止的產(chǎn)品創(chuàng)新
“哈斯致力于采用行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的技術(shù)、大規(guī)模的生產(chǎn)，來提供高品質(zhì)的數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品，并且通過產(chǎn)品的更新和開發(fā)以確保哈斯產(chǎn)品的覆蓋范圍可以滿足達(dá)到80%以上的應(yīng)用需求。”這是哈斯一貫的宗旨，牟總表示說，“精悍、創(chuàng)新是貫穿哈斯產(chǎn)品開發(fā)的基本理念。哈斯始終投入巨大的精力和物力不斷進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)和改進(jìn)，力求把最好的客戶體驗(yàn)通過簡(jiǎn)單可靠的設(shè)計(jì)帶給廣大用戶，使其在降低使用成本的基礎(chǔ)上獲得高水平的加工性能實(shí)現(xiàn)。”
2012年，哈斯推出了許多產(chǎn)品設(shè)計(jì)的更新和升級(jí)換代，其成效得到了客戶的高度認(rèn)可。比如2012年北美的芝加哥國(guó)際機(jī)械展上亮相的UMC-750全能五軸加工中心就是研發(fā)方面的最新進(jìn)展。另外，哈斯對(duì)整個(gè)車床產(chǎn)品線進(jìn)行了升級(jí)換代，在內(nèi)部構(gòu)造中做了很多變革。在即將召開的中國(guó)國(guó)際機(jī)床展覽會(huì)（CIMT）上，相信大家可以近距離感受哈斯的創(chuàng)新成果。
哈斯將集中展出一系列主打產(chǎn)品，車床方面包括了先進(jìn)的配備Y軸的雙主軸車床DS-30Y、配備送料器以實(shí)現(xiàn)更高效率的哈斯數(shù)控車削中心主打產(chǎn)品ST-20和緊湊型設(shè)計(jì)但可實(shí)現(xiàn)出眾的剛性和穩(wěn)定性的小型數(shù)控車削中心ST-10，立加方面包括了哈斯經(jīng)典款享有盛譽(yù)的全能高速立式加工中心VF-2SS、50錐度的中型立式加工中心VF-5/50、Y軸加長(zhǎng)的立式加工中心VF-3YT/40、模具加工中心VM-3、高速鏜銑加工中心DT-1，臥加方面則包括了大型臥式加工中心EC-1600。其中，新一代的ST系列車床是最值得推薦的，也將是哈斯整場(chǎng)展示的最大亮點(diǎn)。
作為一家在中國(guó)市場(chǎng)屹立十年的機(jī)床供應(yīng)商，要始終堅(jiān)持自己的發(fā)展理念不動(dòng)搖，是非常困難的一件事，而哈斯做到了。“其實(shí)十年中，我們就考慮一件事，那就是如何在現(xiàn)有的條件下把制造機(jī)床這件事做到最好、做得更快，并且將成本降到最低。”牟總認(rèn)為，如果能把這件事做好，哪怕花上幾十年都是值得的。
根據(jù)哈斯目前在其最大市場(chǎng)——北美的數(shù)字，2012年哈斯機(jī)床的市場(chǎng)占有率超過40%。“很多人可能不知道，從機(jī)床需求量來講，美國(guó)市場(chǎng)的年需求量只有中國(guó)市場(chǎng)的五分之一，中國(guó)市場(chǎng)年需求量占到全球數(shù)控機(jī)床總需求量的30%以上，可見中國(guó)市場(chǎng)對(duì)哈斯未來發(fā)展的空間和戰(zhàn)略的重要性。”面對(duì)未來的發(fā)展時(shí)間，現(xiàn)在的哈斯還顯得很年輕，他正在不斷汲取養(yǎng)分繼續(xù)成長(zhǎng)、壯大，不過哈斯堅(jiān)信，隨著哈斯生命的延續(xù)，將會(huì)回饋給中國(guó)客戶的更多。
哈斯已經(jīng)將客戶納入到聯(lián)盟之中，作為體系的一環(huán)，目的就在于幫助客戶實(shí)現(xiàn)自我提升。
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