拓展海外空間 創造巔峰價值—專訪北京沃爾德金剛石工具股份有限公司陳繼鋒董事長
2024-1-11 來源：機床協會 作者：李華翔
多年來，伴隨著國內制造業轉型升級腳步的逐步加快，我國刀具企業在技術研發和產品品質等方面取得了長足進步，企業競爭力有了明顯提升。為擴大市場份額，越來越多的刀具企業參與國際市場的競爭中，海外業務拓展成效顯著，北京沃爾德金剛石工具股份有限公司（以下簡稱：沃爾德）就是這其中突出的代表之一。
沃爾德，2006年創立于中關村電子城科技園區，于2019年7月22日在上海證券交易所科創板上市，股票簡稱：沃爾德，股票代碼：688028。公司專注于超高精密、高精密刀具及超硬材料制品的研發、生產和銷售業務，主要產品及服務定位于全球高端刀具市場，同時致力于金剛石功能材料新興應用領域的產業化。
據了解，早在新冠疫情前的2019年，沃爾德的出口份額就接近三成。2022年沃爾德又在德國注冊成立了歐洲子公司，目前業務呈快速增長態勢。
近日，在沃爾德的嘉興生產基地——嘉興沃爾德金剛石工具有限公司現場，陳繼鋒董事長接受了本刊專訪。
定位高端 追求極致
“我們是用刀輪來打出來的企業名聲。”陳繼鋒告訴本刊記者。早在2000年，陳繼鋒創立了第一家公司，主要從事貿易以及承接激光切割、鏡面拋光等加工業務。2006年，沃爾德在中關村電子城科技園區創立，自此開啟了刀具業務的拓展。公司以高精尖特征明顯的小眾產品——刀輪為切入點，依托豐富的加工經驗和前期持續的研發投入，向市場一步步地推廣自己的刀輪產品。這期間，雖然經歷了資金匱乏、銷售不暢等方面的巨大壓力，但沃爾德人從未放棄，憑借著明確的目標和對產品的信心，穩扎穩打，逐步推進。
功夫不負有心人。受2008年經濟危機影響，2009年中國屏顯企業抱著懷疑的態度，終于開始愿意嘗試沃爾德的刀輪產品。從最初的幾粒，到后來的幾十粒、幾百粒、幾千粒，沃爾德的刀輪最終贏得了認可，打破了當時該領域日本某企業的市場壟斷地位。憑借小小的刀輪，沃爾德撬動了當時我國萬億市場規模的屏顯行業市場，在刀輪業務大發展的同時，沃爾德的品牌影響力也迅速提升。2012年沃爾德成為國內相關行業內的知名品牌。
隨著刀輪業務的迅速增長，沃爾德開始將目光投向超硬刀具產業，從2011年開始真正地去研發，小批量生產超高精密、高精密的金剛石、立方氮化硼超硬切削刀具，2014年開始規模化生產，2016年超硬切削刀具業務開始爆發性增長，如今已成為沃爾德核心業務板塊之一。2021年，為滿足客戶定制化需求，出于戰略協同的考慮，沃爾德開始涉足硬質合金刀具業務。面對競爭激烈的硬質合金刀具市場，沃爾德堅持走差異化路線，專注于特殊化、高附加值的產品。目前，沃爾德硬質合金刀具板塊仍處在發展初期，但發展勢頭良好。
經過十多年的發展，如今沃爾德已經發展成為一家擁有多家子公司，銷售服務網絡遍布40多個國家和地區的高科技公司。公司創新產品、創新發明成果不斷涌現，先后獲得國內外專利267項，其中發明專利有52項，實用新型專利189項，外觀專利26項。
當問及沃爾德持續發展的根本源動力來自于哪里，陳董事長坦言：“自 2000 年創立我的第一家公司以來，技術和創新一直是我們的靈感來源。隨著我們不斷從全球客戶的挑戰性的需求中學習成長，產品質量和性能得到長足發展，客戶也通過使用我們的產品增強了他們在世界范圍內的行業競爭優勢。”
涉足海外 參與國際品牌競爭
隨著全球經濟的深度融合，越來越多的國內企業逐漸意識到國際市場對企業的發展將是一個不可或缺的元素。沃爾德的海外市場開拓史，最早可追溯到2008年。
陳繼鋒回憶到：“當時受全球經濟危機影響，公司開始謀劃試水海外市場，為此成立了外貿業務部。一開始，外貿業務部業績非常少，一年的銷售額都不夠部門員工的工資，但他們一直很努力，在公司的網站宣傳的輔助下，與國外客戶取得一些聯系，了解了外面需求和市場狀況，慢慢地也獲得了一些少量訂單。”
2012年，沃爾德開始加大品牌推廣力度，首次亮相當年召開的美國芝加哥機床展（IMTS2012），邀請以前曾經聯系過的客戶（主要是經銷商及ODM客戶）到展臺參觀交流。時尚大氣的特裝展臺，加上精心準備的高端展品，給客人們留下了深刻印象。部分美國經銷商開始做一些小批量的嘗試。之后，沃爾德也成了歐洲的EMO展、日本JIMTOF這些知名海外展會的常客。借助這些展會，在展示企業品牌形象、拓寬銷售渠道的同時，公司也加大了與國際刀具大廠商之間開展OEM合作的機會。
談到OEM，有專家總結出了其中的一些好處。首先，開展OEM合作能夠讓中國企業借力國際知名企業的品牌影響力、市場經驗和先進技術，快速提升自身的產品質量、降低生產成本，提高市場競爭力。其次，企業經營產品能夠在短時間內實現產品線升級，將更多精力投入到市場調研、產品創新和客戶服務上。最重要的是，與國外知名企業開展OEM合作，能夠讓國內企業融入全球產業鏈，共享全球市場和資源。同時，合作過程中，國外知名企業會對國內企業進行嚴格的質量管理和技術指導，幫助企業提高產品質量和研發能力。
對此，陳繼鋒也頗有同感。他表示，海外市場開拓之初，沃爾德OEM業務增長得非常快，通過與國際大牌刀具企業之間的合作，沃爾德了解了國際高精尖刀具產品的質量要求；通過產品認證等手段，逐步完善企業的管理體系；為達到產品高品質，引入世界知名的加工設備，通過硬件設備嚴格控制產品精度；同時注重生產過程中的每一項細節，在原材料的檢測，生產工藝的優化改進，先進檢測設備的實時測量、微觀刃口的全檢測等方面精益求精、嚴格把控。通過這些努力，一步步增強了沃爾德品牌在海外的認可度和接受度。
打造自有品牌 創造巔峰價值
從2016年起，沃爾德在海外市場開始重點推進品牌業務，努力擴大與刀具終端用戶業務交往。然而，面對歐美終端用戶嚴苛的質量要求，一家中國刀具企業要想在歐美這些高端市場打開局面，談何容易。
陳繼鋒認為，國內的企業去海外開拓業務，面臨的困難是復雜且具有挑戰性的，由于文化、語言、社會習慣等因素的影響，不同國家和地區的市場需求存在較大差異，需要企業進行深入的市場調研和分析，了解當地客戶的需求和偏好，進而制定適合的營銷策略和方案。
總結過往的經驗，陳繼鋒坦言：“對于國外終端用戶，我們的產品如果想進去，只有遇到兩種情況才有機會：第一，客戶需要做優化和提升，其原有的供應商不能滿足其要求；第二是，客戶原有供應商出現一些質量問題，并且未能及時得到解決。這時候我們也就有了與用戶接觸的機會。只要是我們接觸到了，讓用戶愿意嘗試我們的產品，憑借我們過硬的質量和服務，我們就有機會從一個試驗供應商變成試點供應商，再變成替補供應商，再變成重要供應商，再變成主要供應商，這樣一步步地升級。到現在我們已經積累了很多家國外客戶，有多家用戶已經把沃爾德作為他們的主要供應商。”這中間發生的一些故事讓人至今還記憶猶新。
“沃爾德當年曾碰巧遇到過這樣的客戶，其精密切削刀具的需求量很大，是非常優質的潛在大客戶。但對方一聽說沃爾德是中國刀具品牌，連試刀的機會都不給。在整個對接過程中，遭遇拒絕、閉門羹，困難可想而知。但除了堅持再堅持，我們別無選擇。經過多次不懈努力，我們終于找到了突破點，先從一個復雜工況解決疑難問題開始切入。就在我們測試的過程中，客戶現場的操作人員不但不給予幫助，仿佛還在等著沃爾德工程師出岔子，看笑話。但最終，當應用工程師將相同工況條件下，沃爾德刀具壽命超越其原有供應商——某國外大品牌刀具數倍以上的切削效果呈現時，這家客戶的負責人才不得不心悅誠服地接受：CHINA，WORLDIA，GOOD！”陳繼鋒回憶到。
多年來，正是憑借著這份堅持和努力，加上專業的研發團隊，精密的制造設備，精益的制造工藝，嚴苛的質量管控，以及持續的改進與創新，讓沃爾德在面對國外終端用戶開拓時擁有了高度自信及強大底氣，最終在用戶那里贏得了不錯的口碑。
2022年沃爾德在德國成立歐洲子公司，組建了專業的銷售團隊。團隊成員大多擁有歐美大牌刀具公司的從業經驗，在沃爾德國內技術及應用團隊的緊密配合下，以推廣MANANOVA標準品為契機，快速響應及時服務，深度挖掘客戶潛在需求，市場份額快速提升。經過短短一年多的努力，歐洲業務也實現了較大突破，完成了德國、羅馬尼亞、匈牙利、西班牙、意大利、法國、芬蘭、瑞典等國家銷售網絡的布局，已簽約代理商13 家。歐洲市場業務拓展的良好表現，也為沃爾德加大全球市場布局奠定了良好的基礎。
創新引領 再續輝煌
展望未來，陳繼鋒充滿信心。他表示：“早在2012年沃爾德就提出‘角逐行業巔峰、締造世界名牌’的發展愿景。立志在所選定的細分市場、細分產品上，一定要做巔峰的產品、巔峰的服務，為客戶創造巔峰的價值。未來無論市場發生怎樣的變化，作為一家具有全球視野和競爭力的公司，沃爾德將通過創新驅動和全球布局，不斷提高自身的競爭力和國際形象，積極構建未來新發展格局，為客戶提供更優質的產品和服務，以滿足客戶的需求并創造更多價值。同時，沃爾德還將持續注重技術創新和品牌建設，不斷拓展新的業務領域和新興市場，為全球客戶帶來更多的選擇和價值。”
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如果您有機床行業、企業相關新聞稿件發表，或進行資訊合作，歡迎聯系本網編輯部， 郵箱：skjcsc@vip.sina.com
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