機(jī)會(huì)下沉 順勢而為
2016-12-12 來源：慧自得 作者：王青
贛州澳克泰工具技術(shù)有限公司國內(nèi)銷售總監(jiān)：王青
在我所從事刀具行業(yè)這26年中，中國刀具市場發(fā)生了翻天覆地的變化。從管理的角度、一線銷售的視角、通過不同客戶的反饋，我切身感受到了這一變化，而我自己也做出了人生職場中一個(gè)極其重要的改變：在2016年初離開工作了25年的全球知名刀具集團(tuán)，來到贛州澳克泰工具技術(shù)有限公司工作。
缺少手指頭的專家
25年前，國內(nèi)市場上進(jìn)口刀具品牌寥寥，全國銷售進(jìn)口刀具的人員總共不超過20人；因?yàn)閲a(chǎn)刀具落后，進(jìn)口刀具被神化得超乎想象：有的用戶把進(jìn)口刀具放在保險(xiǎn)箱里面，不舍得用；有的用戶獲得了技改資金，突擊購買——他們幾乎沒有時(shí)間對(duì)刀具方案進(jìn)行仔細(xì)研究。于是經(jīng)常可以在用戶那里看到用刀柄或者銑刀盤筑起了一堵堵墻。
當(dāng)時(shí)使用更多的是焊接刀，國內(nèi)的刀具專家則講究的是磨刀方法和水平。手工磨刀的后果是，不少專家都被削去了手指頭。說服用戶由焊接刀換成機(jī)夾刀，是銷售人員那時(shí)候的主要任務(wù)。
動(dòng)態(tài)市場，多方促更迭
25年后的今天，幾乎所有的世界知名品牌都已進(jìn)入中國，市場競爭白熱、焦灼：歐美刀具品牌盛極漸衰，日韓品牌異常活躍，國產(chǎn)品牌迅速崛起。
一個(gè)現(xiàn)象：在越來越多的用戶車間里，歐美刀具的占比越來越少。在航空航天關(guān)鍵件加工、高自動(dòng)化加工、高速加工、大型零件的關(guān)鍵工序加工、一些難加工的工件或材料，以及一些全球跨國企業(yè)的車間里，還能看到歐美刀具品牌的身影。另外，在歐美進(jìn)口機(jī)床和項(xiàng)目上，依然有不少配套的歐美刀具，但是許多刀具消耗品已經(jīng)被日韓和國產(chǎn)刀具所替代。這種趨勢非常明顯，增速驚人。
經(jīng)濟(jì)放緩，客戶對(duì)降本增效的需求日趨強(qiáng)烈，刀具國產(chǎn)化成為一項(xiàng)排在任務(wù)單最前列的任務(wù)。例如一些汽車主機(jī)廠，每年都會(huì)對(duì)配套供應(yīng)商提出降價(jià)要求。經(jīng)過連年降價(jià)，這些一級(jí)或二級(jí)供應(yīng)商被迫壓縮成本。他們要么再次外包生產(chǎn)給設(shè)備陳舊的其他外協(xié)廠，要么更多地轉(zhuǎn)向使用日韓、國產(chǎn)的刀具。再例如能源行業(yè)的工廠，他們?cè)陉P(guān)鍵加工和高難度“啃骨頭”的加工中，依然會(huì)使用歐美刀具，但是在消耗量大的普通加工中會(huì)大規(guī)模地進(jìn)行國產(chǎn)化。國內(nèi)的用戶對(duì)刀具的使用和理解越來越成熟，能夠靈活掌握刀具的選用，已經(jīng)不再像過去那樣，依賴進(jìn)口刀具。
歐美品牌占據(jù)著金字塔的頂尖部分，這份蛋糕正在由下而上地被蠶食。對(duì)應(yīng)中國市場的變化多端、高強(qiáng)調(diào)“性價(jià)比”，歐美品牌在針對(duì)性研發(fā)、市場方面的響應(yīng)速度和力度顯然力不足心。
另一面，國產(chǎn)品牌的發(fā)展非常迅速，涌現(xiàn)出如贛州澳克泰等發(fā)展迅速、品質(zhì)優(yōu)良的刀具民企。他們利用國內(nèi)豐富的資源，全套引進(jìn)國外先進(jìn)的設(shè)備與技術(shù)、質(zhì)量監(jiān)控體系，自主研發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)量上乘的對(duì)路產(chǎn)品。
沉住氣，定能做好刀具
國產(chǎn)刀具品牌已經(jīng)出現(xiàn)了許多好跡象，但依舊有很長的路要走。經(jīng)過這么多年的沉淀和積累，歐美大品牌公司在很多方面有著頗為完善的體系，包括對(duì)員工的培訓(xùn)、完整的產(chǎn)品系列、成熟的營銷政策和體系、對(duì)用戶的使用培訓(xùn)和指導(dǎo)等，都值得借鑒。
正視不足，是改進(jìn)的第一步。反觀國內(nèi)刀具品牌，對(duì)金屬切削的經(jīng)驗(yàn)積累不足，認(rèn)識(shí)不全面；在自主研發(fā)方面，普遍能力不足，有不少國內(nèi)刀具公司不尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，鋌而走險(xiǎn)，但根本沒有理解所抄襲的產(chǎn)品究竟是應(yīng)該用在哪里、怎么用；加上在產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控方面不夠嚴(yán)格，因此不同批次的質(zhì)量天差地別，導(dǎo)致國產(chǎn)刀具在自動(dòng)化生產(chǎn)等方面推進(jìn)緩慢。
另外，國內(nèi)品牌銷售團(tuán)隊(duì)的技術(shù)水平普遍偏低，甚至缺乏最基本的刀具應(yīng)用知識(shí)和技能，無法就產(chǎn)品的性能和價(jià)值進(jìn)行有效銷售，反而陷入慘烈的價(jià)格競爭，喪失了公司應(yīng)有的利潤；在分銷商政策和管理方面，常常因?yàn)樽非蠖唐谛б妫狈φ\信，政策多變，造成分銷商體系的混亂；網(wǎng)上交易、竄貨、批發(fā)、不正規(guī)的商業(yè)活動(dòng)頻繁，嚴(yán)重打壓了正規(guī)分銷商的積極性。
這是最好的時(shí)代，新技術(shù)的吸納比任何時(shí)候都更快速，更容易；人才在流動(dòng)，一批批優(yōu)秀的人才正向國內(nèi)企業(yè)遷移；資本的杠桿也正在撬動(dòng)更廣闊的市場……市場機(jī)會(huì)正在下沉，我們要做的就是沉住氣，多做腳踏實(shí)地的工作，自主研發(fā)、誠信經(jīng)商、保質(zhì)保量地生產(chǎn)、銷售價(jià)值而不是價(jià)格。前面有諸多困難需要克服，但我始終堅(jiān)信中國的刀具品牌必定會(huì)迅速崛起。2017年，我們順勢而為，踏實(shí)走好每一步。
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